Het Standpunt van de Aardbeienboer

Mark, a strawberry farmer from Westland, is in a tense meeting with Lena, a buyer from a large supermarket chain.

They are negotiating the price for a new exclusive contract, but Mark feels his hard work is being undervalued.

Mark: Oké, Lena, ik waardeer het dat je hierheen bent gekomen, maar ik sta perplex.

Lena: Waarom precies, Mark?

We hebben een redelijk bod gedaan.

Mark: Redelijk?

Twee euro vijftig per kilo voor handgeplukte aardbeien?

Dat is onder de kostprijs.

Lena: De markt zit tegen.

We hebben scherpe prijzen nodig om te concurreren.

Mark: Dat snap ik, maar ik kan niet onder de drie euro gaan.

Mijn standpunt is duidelijk.

Lena: Drie euro is veel.

Andere telers zitten lager.

Mark: Die andere telers leveren niet dezelfde kwaliteit.

Mijn aardbeien zijn zoet en groot.

Lena: Kwaliteit kost geld, dat begrijp ik.

Maar wij hebben ook marges.

Mark: Luister, ik wil graag een langetermijnrelatie opbouwen.

Maar dan moet het wel eerlijk zijn.

Lena: Wat als we twee zeventig doen?

Dan kunnen we een proefperiode van drie maanden afspreken.

Mark: Twee zeventig… dat is nog niet genoeg om mijn seizoenswerkers fatsoenlijk te betalen.

Lena: Jouw werknemers?

Die verdienen toch al een goed loon?

Mark: Ja, maar met de nieuwe regelgeving moet ik meer betalen.

Dat kan ik niet uit eigen zak doen.

Lena: We hebben ook vaste leveringen nodig.

Geen onderbrekingen.

Mark: Natuurlijk, dat begrijp ik.

Maar als de prijs te laag is, kan ik niet garanderen dat ik kan investeren.

Lena: Investeren?

Waarin precies?

Mark: Nieuwe kassen, duurzame energie, minder waterverbruik.

Dat kost allemaal geld.

Lena: Duurzaamheid is belangrijk, dat zien wij ook.

Maar we moeten wel concurrerend blijven.

Mark: Dan moeten jullie misschien accepteren dat duurzaamheid een prijs heeft.

Mijn standpunt is: drie euro of geen deal.

Lena: Dat is een hard standpunt.

Kun je niet iets flexibeler zijn?

Mark: Ik ben al flexibel geweest.

Ik ben van drie tien naar drie euro gegaan.

Lena: Oké, wat als we een bonusregeling afspreken?

Bij goede kwaliteit krijg je meer.

Mark: Een bonus?

Hoeveel dan?

Lena: Bijvoorbeeld tien cent extra per kilo als de suikerspiegel hoog genoeg is.

Mark: Dat klinkt interessant, maar het is geen garantie.

Lena: Nee, het is een stimulans.

Het laat zien dat we kwaliteit waarderen.

Mark: Hmm.

Maar de basisprijs moet omhoog.

Twee tachtig, minimaal.

Lena: Twee tachtig… dat is een forse stap.

Mark: Ja, maar dan kan ik mijn mensen betalen én investeren in duurzaamheid.

Lena: We hebben een vergadering volgende week.

Ik kan dit voorleggen aan mijn manager.

Mark: Goed, maar ik heb snel antwoord nodig.

Het seizoen begint over zes weken.

Lena: Ik doe mijn best.

Maar jij moet ook iets doen.

Mark: Wat bedoel je?

Lena: Als we de prijs verhogen, verwacht ik exclusiviteit.

Geen leveringen aan andere supermarkten.

Mark: Exclusiviteit?

Dat is een groot risico voor mij.

Lena: Jij krijgt een hogere prijs, wij krijgen zekerheid.

Iedereen wint.

Mark: Maar als jullie niet genoeg afnemen, zit ik met de overschot.

Lena: We kunnen een minimumafname afspreken.

Bijvoorbeeld duizend kilo per week.

Mark: Duizend kilo?

Dat is veel.

Kunnen jullie dat garanderen?

Lena: Met de juiste marketing wel.

We zetten jouw verhaal centraal: de lokale boer.

Mark: Dat klinkt goed.

Maar ik wil het zwart-op-wit.

Lena: Natuurlijk.

Ik stuur een conceptcontract.

Maar jij moet ook toegeven.

Mark: Toegeven?

Ik heb al toegegeven.

Lena: Ja, maar je standpunt was drie euro.

Nu praten we over twee tachtig.

Mark: Twee tachtig is mijn nieuwe standpunt.

Daar blijf ik bij.

Lena: Oké, ik ga met twee tachtig naar mijn manager.

Maar ik kan niets beloven.

Mark: Ik waardeer je inzet.

Hopelijk zien we elkaar snel met goed nieuws.

Lena: Dat hoop ik ook.

Fijne dag, Mark.

Mark: Jij ook, Lena.

En bedankt voor het gesprek.

Lena: Graag gedaan.

Tot snel.

Mark: Ja, tot snel.